憾路者销售为什么没有“火爆”？

gxhxrea · 发表于 2016-9-7 20:16

本帖最后由 gxhxrea 于 2016-9-8 20:51 编辑

吉利搏越上市，供不应求；荣威RX5上市火爆异常。但是憾路者上市，买者寥寥无几，落差甚大。其中原因有多种，但我个人认为其中有以下几个主要原因：
第一、外观过于粗犷。不可否认有不少越野爱好者喜欢其粗犷的外形，但相对绝大多数人来说并不这样认为。同样的技术，新、老款奇骏因为外形的改变，销量就得以大增，足以说这个问题。如果新奇骏还保持老奇骏较大的接近角和离去角，那么销量会更上一层楼。还有新、老款汉兰达也是因为外形改变更漂亮而使得订单大增。但因为汉兰达通过性不强，减少了不少潜在客户。三菱也是看出这个问题才将劲畅改款出新的。
   第二、配置还有提升空间。作为越野性能比较强的车，憾路者在往城市越野车的配置靠拢，方向绝对正确。这从多家媒体的试驾对比描述中得到证实：公路驾驶舒适，越野性能也不差。但十多万元的荣威RX5和吉利搏越都可以配置电子手刹、自动驻车、无钥匙启动、无钥匙进入、360度全景影像，憾路者没有。还有抬头显示系统顶配置版本也没有。Ⅰ、Ⅱ代SYNC车载系统不好用。
   第三、自由选配项目少。全系没有五座可选择；豪华版本不能同时加装科技包和舒适包；旗舰版不能不要天窗和主动泊车系统。中控台显示屏没有10.2寸可选等。旗舰版标配20寸轮毂及公路轮胎，越野性能大减。
   可能有人会说那你去买福特的锐界不就得了?锐界车配置是高，但越野性能太差，不在本文的讨论范围之列。
   望各位爱好者各抒己见。

白火石 · 发表于 2016-9-8 14:29

主要是价高了……

gxhxrea · 发表于 2016-9-8 18:52

白火石发表于 2016-9-8 14:29
主要是价高了……

对不少人来说价格可能高，但对比2.7的普拉多和3.0的帕杰罗等硬派越野车来说，憾路者的性价比还是高过。

gxhxrea · 发表于 2016-9-8 19:07

本帖最后由 gxhxrea 于 2016-9-8 20:53 编辑

gxhxrea 发表于 2016-9-8 18:52
对不少人来说价格可能高，但对比2.7的普拉多和3.0的帕杰罗等硬派越野车来说，憾路者的性价比还是高过。 ...

当然，希望厂家能够推出低配柴油五座手动版供给我等经济能力低些的专业越野爱好者，价格在20万元左右，会受到欢迎。

二姑 · 发表于 2016-9-8 20:08

性价比低

简体中文版 · 发表于 2016-9-9 11:22

一直觉得福特在中国找了2个猪队友，一个是长安，一个是江铃。

wcq · 发表于 2016-9-9 17:27

内饰像20万轿车那样豪华卖的也会好很多

229699 · 发表于 2016-9-10 17:31

众人提了这么多厂家应认真考虑。每年对新车都应该微调，一个样子造到底画地为牢很危险，

SZ4runner · 发表于 2016-9-12 18:33

gxhxrea 发表于 2016-9-8 18:52
对不少人来说价格可能高，但对比2.7的普拉多和3.0的帕杰罗等硬派越野车来说，憾路者的性价比还是高过。 ...

1、撼路者注定是小众车型大伙就别替厂家操心月销量问题了，真没必要。
2、普拉多和PJL是多年积累下来的耐造口碑，撼路者性价比是高但也得一步步来才是，尤其是目前看到的小毛病+价格也让很多潜在客户纠结。
3、另外江西厂家明显的乘用车市场的消费心理把握经验不足。

不死火鸟 · 发表于 2016-9-15 03:03

1，价格虚高。
2，可以越野增配选装方便用户选择。
3，五座车应该有，七座谁会带着全家去越野！
4，不可能和进口越野车比较（国内50~60万的车再国外也就14~18万），毕竟天朝税收在那呢！总觉得比进口的已经少了好几万，但你的品牌认知度，质量和市场占有率有那么高那么好吗？
5，让利给消费者，消费者也会算账的！

王大雨 · 发表于 2016-9-15 06:24

七座也成罪过了

远山yuanshan · 发表于 2016-9-16 14:19

车是不错，非常喜欢，要在配置上和价格上能有更多的选择才是真正的对客户负责任，增加个性化选择做到以客户为本是王道。

feelone · 发表于 2016-9-18 17:10

如果是进口车这个价格就合理了，不用和普拉多去比，那个车的耐操性还有稳定性有十几年的检验，你可以去看看10年的普拉多的价格，福特完全没得比，加上江西厂的品牌效应，完全是二线小品牌的感觉，可以去对比一下母夜叉，如果柴油可以在全国上牌，我估计母夜叉完爆撼路者

yxm222888 · 发表于 2016-9-19 20:27

主要是价格，2.0t发动机加和h9一样的四驱系统,卖这个价，中国人不傻了。

庐州老吴 · 发表于 2016-9-23 13:45

言之有理

蚂蚁加速度 · 发表于 2016-9-27 10:43

销量不只是产品力的事情，是价格、品牌、渠道、营销宣传共同作用的结果，当然，还有口碑。

我之前在之家上发过一篇分析，转帖过来供大家参考。

最近在关注几款20-30万元的7座SUV，之前在胡乱分析一下欧兰德的销量预期。

先帖上来作个参考

今天无聊查了一下，三菱的渠道情况，作个对比：

广汽三菱全国180家经销商，广汽本田约500家经销商，东风本田约410家经销商，一汽丰田经销商约700家。

来源于新闻报道：http://auto.163.com/16/0121/09/BDRH5S3700084TV0.html
http://auto.sohu.com/20151021/n423781760.shtml
http://auto.news18a.com/news/storys_80364.html
http://www.ceweekly.cn/2016/0418/148045.shtml

再看销量（来源：http://www.515fa.com/che_4621.html）：
公司             品牌       车型                7月          1-7月累计       比例折算
广汽三菱       三菱       三菱新劲炫       833             18075       1
东风本田       本田       本田XR-V       14232       94875       5.23
广汽本田       本田       本田缤智             13957       89322       4.94


广汽三菱       三菱       帕杰罗·劲畅       367             2372       1
一汽丰田       丰田       丰田普拉多       3328       18668       7.87

广汽三菱       三菱       欧蓝德             ？？？    ？？？       ？？？
东风本田       本田       本田CR-V             18600       104082       ？？？
一汽丰田       丰田       丰田RAV4       6437       58723       ？？？

个人认为其中劲炫与XRV、缤智的销量比较有代表性，价格区间总体相当，劲炫的低配价格和优惠居然还小贵，中低配车型配置居然还略低。再加上品牌、渠道、营销能力综合折算，结果就反映在销量上了，销量1：5的比例被吊打是毫无悬念的。

欧蓝德价格区间与CRV相似，但略低，车身尺寸、配置略强，乐观估计，交换比或许没劲炫那么难看，那么以1：4的比例计算，月均销量达到3500-4000还是有希望的，如果产品渠道和营销再给力一点，上5000也可期待，毕竟广汽在自由光上面还是有尤其经验的。

还想再更乐观一点...呃，三菱也就不是三菱了....

-----------------------------------------------------------------

然后用同样的方法对比分析一下撼路者。

这次我选了3个参照物:长安福特的锐界、广汽三菱劲畅、长城H9。

先来看经销商：
1，江铃汽车：最近的资料是去年9月的文章，说有经销商100家，今年要扩到200家。对这种“将来时”的牛皮不可全面采信，姑且算作150家。来源：http://auto.news18a.com/news/storys_77569.html
2，长安福特：查到的文章是去年4月的文章，有834家经销商，预计15年增到900家，取平均值，计870家。来源：http://auto.sina.com.cn/news/2015-04-08/07001421557.shtml
3，广汽三菱，上面贴了，经销商180家。
4，长城：查到的说法是：目前公司约有4S店600家（2016年）。但4S数量明显不能和经销商数量直接划等号，暂时按1：1.5比例估算，算作400家经销商。http://finance.sina.com.cn/roll/ ... xsqtya6049229.shtml
从经销商数量来看，江铃、长福、广三、长城分别比例为1：6：1.2：2.67。

需要注意，以上比例只是一个简单的对比，让我们对这些品牌的渠道有一个概念而已。因为每个公司政策不同，渠道管理方式不同，经销商实力强弱不一样，旗下究竟是有一家还是几家4S，除了4S之外，二级、三级分销商经营得如何（比如长城）我查不到，也没法一一量化。

再来说销量：
公司车型 7月  1-7月累计比例折算
江铃撼路者530  2382 1
长福锐界 8484 62246 26.13
广三劲畅 367  2372 0.996
长城H9  1032  6174 2.59

根据营销的4P理论，营销的4个要素：产品（Product）、价格 (Price）、渠道 (Place）、宣传（Promotion），最后它们导致的结果：销量、销售额。现在我们大概知道了渠道、销量，可以反推这些产品的区别与问题在哪里。

比如锐界和撼路者，同品牌、同级别、相近价格，然后销量嘛....。呃，即使把前期压货的因素算上来，实际销量算它翻一翻，那也得有13倍的差距，说明在营销的宣传、经销渠道、产品定位上面全方位的问题。

至于劲畅......，撼路者的难兄难弟，它在渠道、品牌不亚于撼路者，甚至在越野界的口碑更高一筹的情况下，卖成这样，只能说明产品力实在本身太弱了，不得不说，作为越野车是好车，作为家用车、商用车来说，是不及格的。

长城H9，在渠道远胜撼路者（加上各级分销商，只怕比长安福特不遑多让），然后营销宣传能力一向也比较强，但相对于江铃的这些优势并没有从销量上体现出来，问题嘛，只能从产品力和价格定位上面去找了。尤其是产品和品牌本身......

撼路者若想快速提升销量，最快的办法就是将撼路者并入长福的营销渠道，再辅以适当的优惠、宣传和营销策划，即使因为硬派越野定位等问题导致产品力不如锐界，撼路者取得锐界30%以上的销量（2500辆），甚至达到50%（4000辆）还是很有希望的。这对很多新老车主真正有利的事情。然并卵，这中间涉及的利益分配问题太多了，若是能成，江铃也不会急着布局自己的经销商了。

纵马驰骋 · 发表于 2016-9-27 12:11

蚂蚁加速度发表于 2016-9-27 10:43
销量不只是产品力的事情，是价格、品牌、渠道、营销宣传共同作用的结果，当然，还有口碑。

我之前在之家上 ...

JamesT · 发表于 2016-9-27 18:30

蚂蚁加速度发表于 2016-9-27 10:43
销量不只是产品力的事情，是价格、品牌、渠道、营销宣传共同作用的结果，当然，还有口碑。

我之前在之家上 ...

分析的好！！！！

期待呀，为啥厂家就不多动动脑筋呢。。。

lyul95qq · 发表于 2016-9-28 08:12

价格太高，手动柴油要30万。

海木屋 · 发表于 2016-9-28 10:14

楼主忽略了一个问题，毕竟撼路者是往低端硬派越野suv靠拢的产物。所以我们不能拿他和城市suv的销量和配置相提并论。其次，硬派suv的销量永远和城市suv的销量没有可比性。最后，越野性能和霸道相比，有过之而无不及，比价格就低多了。纯属个人一点理解，勿拍砖

憾路者销售为什么没有“火爆”？

评分

点击输入标题，限100个字

快速回复主题

温馨提示

2014阿拉善英雄会英雄

2015阿拉善英雄会英雄

2017阿拉善英雄会英雄