新人二次报道

qiguanying

一、步骤
1、设定“题目”与“状况说明”。
2、决定扮演“客户”与“业务员”的人选。
3、开始进行，时间约5－20分钟，全体人员注意听，并作笔记。
4、讲评
（1）、扮演“客户者”
（2）、扮演“业务员者”自我讲评
（3）、在场的其他业务员
（4）、营销经理、总经理列席
二、讲评要点
1、态度
（1）、开场
（2）、视线的方向与焦点
（3）、肢体语言
（4）、语调的变化（是否有抑扬顿挫等）
（5）、表情
2、话题
（1）、专业性（产品知识、推销技巧、标准推销话术的运用）
（2）、重点是否把握
（3）、能否活用实例
3、技巧
（1）、能否利用“推销工具”
（2）、倾听的能力
（3）、控制谈话能力
（4）、有否正确领会客户状况、意图，有效应对。
（5）、所谈内容是否符合“此项拜访的目的”。
（6）、能否制造下次拜访的机会。
三、“角色扮演”的内容项目
1、题目：初次拜访。
状况说明：
（1）、初次拜访，目标　客户的采购部主管
（2）、业务员已做了一定的客户调查，客户有在建楼盘三栋（4单元/栋
每层3户/6层）
（3）、客户未曾听说过我们的产品。
2、题目：初次拜访
状况说明：
（1）、客户已对该类产品有所了解，但尚未采用。
（2）、拜访对象为材料处长，机电专业，大学文化。
（3）、客户有在建楼盘八栋定位为高档社区，楼高6层，每层2户，4单元/栋

3、题目：二次拜访
状况说明：

（1）、客户已对该类产品有所了解，但尚未采用，有一定的意向。
（2）、拜访对象为采购部主管，建筑电气专业大专文化，其妻子负责物业管理工作。

（3）、五栋楼盘即将峻工，安装电器在即。
4、题目：客户担忧产品质量的稳定性。
状况说明：

（1）、客户已初步选用我产品，但对产品质量的稳定性不放心。
（2）、客户现有四栋楼盘的电器须下订单。
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